宾馆酒店配套用品公司实习报告

一、前言　　
    从学校走出来到工作岗位上，在实习这段时间我碰过壁；流过汗；但我却成长了。继承和发扬了大学生勇于实践的光荣传统，用实际行动赢得了社会的认可和好评，也通过走进基层了解了更多现实问题，树立了正确的成才观，这次亲身体验让我有了深刻感触，我知道了不管做什么都不是那么容易的，但是只要你用心去做就一定会做好。原来任何一份工作都要我们尽心尽力去完成，以后自己走上工作岗位，不论是什么样的岗位都要认认真真的完成每一项工作。这些在家里和学校里无法学到的知识通过这次的实践我们都学到了，很高兴自己有这么一次机会可以去接触社会接触形形色色的人，我认识到社会才是那个我们一生中都要学习的学校，真正的学校是社会。同时也使得我在郑州顺利宾馆酒店配套用品有限公司学到很多社会上的潜规则。

二、实习目的　　

为了进一步了解销售行业，从而来进一步接触社会，将理论知识付诸于生活实践中，我不断的挑战自己工作学习能力，养成良好的工作习惯，积累工作经验，让自己快速适应社会的要求。　　

实习的目的就是让学生有一个了解社会的学习机会，接触实际，了解社会。通过实习增强了我观念和社会主义事业心、责任感，并能够观察经济活动、识别和分析社会经济问题，通过实习学习了业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培养初步的实际工作能力和专业技能，借以实际地运用学过的专业知识，当发现问题时，培养运用所学知识分析问题和解决问题的能力，使我能够从理论高度上升到实践高度，更好的把理论和实践相结合，为我以后的工作和学习奠定初步的基础。也希望能带来一些启示，培养初步的实际工作能力和专业技能。同时也锻炼自己的工作能力、适应社会能力和自我管理能力，使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程，为以后就业做好准备。　　

三、实习要求　　

作为一名销售人员，能力素质以及抗压能力都必须是具备的。具体要求标准如下：　　

1.      反应灵敏、积极主动：客户是销售工作的工作对象，得到一个客户就等于得到了一个销售的出路。对于一名销售人员来说，新客户的信息应该是他们头脑中最大的兴奋点。对新客户的一点线索都必须要反映灵敏，闻风而动，同时还要具有强烈的“进攻”意识。不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，要有一种信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。　　

2.      自信心：必须对自己有信心，不能将自己的工作认为是去求别人购买你的产品，你要想自己是去提供别人需要的东西，是在帮助别人。因此你必须抱着“我在为客户服务”的心态，这样才能做好工作。当然，要想使别人相信你就首先要相信你自己。　　

3.      学习的潜力：一定要能挖掘出你的一切知识和能力，并不断地总结与提高；在与客户的交流中，学习客户领域的知识、产品与应用，学习公司的策略与销售风格，以及成功与失败的经验。明白读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。　　

4.      善于交流：善于交流是成为销售最基本的素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。要把握语言交流的技术与艺术，口齿清晰、善于表达的销售人员总是会受到客户的喜爱的。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。　　

5.      丰富的知识：在专业方面，要了解有关产品和技术的所有问题，要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故，周围公司的产品，业界的时事，要有尽可能多的客户领域的知识，学会用客户的术语讲话。有充分的各个方面的常识或者有业余爱好。最重要的是，售前掌握必需的业务知识是非常必要的。销售过程是对客户的说服与指导过程，只有掌握了必要的知识，才能进行有针对性的说服与指导。 　　

四、实习内容　　

1.      实习情况：在公司做的是销售厨具的工作人员，在此过程中学到很多东西，接触很多顾客及企业的老板，经理等大人物，。在于他们交流的过程中也懂得了不少社会上的潜规则。　　

（1）、      实习时间：2011年1月12日—2011年5月30日

（2）、      实习地点：郑州市东明路裕丰厨具市场一楼南1006—1012号

（3）、  实习单位：郑州顺利宾馆酒店配套用品有限公司　　

2.      实习单位简介：　　

顺利实业位于中原名城郑州市，从事酒店餐饮行业的陶瓷餐具、厨房用品、不锈钢制品、金银器具、紫砂餐具、西餐、日韩料理等系列产品的配套销售。一直以来，顺利实业都是索菲特国际饭店(五星级)，中州皇冠假日酒店（五星级）,裕达国贸酒店（五星级）等众多酒店宾馆的首要选择。 “为人至诚，为业至精”是顺利人遵循的原则。本着“以人为本，以质取胜”的经营理念。坚持“力求创新，质量优良，价格合理，客户满意”的服务宗旨。力求为客户提供优质全面的配套服务。顺利实业拥有庞大的厨房用品生产基地；玻璃制品厂、竹藤制品厂、塑料制品厂、灶具和手打铁锅厂。先进的生产和设计能力，以及完善的售后服务系统。科学的管理，完善的服务，将能够给所有的采购单位提供高效优质的服务。　　

3.     主要内容：　　

实习的内容主要是销售餐具厨具，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品。　　

我开始在厨房设备公司实习，刚开始工作并不是很忙，只是在公司里记住我们公司的产品以及产品的种类性能，公司的产品比较的多，涉及的方面也多，几天下来我才大概的了解了产品。接下来我就是站在老员工的旁边看，有客人来的时候我就跟在后面观察老员工是怎么和客户交流，如何销售出产品。过了几天他们就教我填写客户的订货单及送货单，因为不同客户的要求不同，开始我不怎么熟悉，几天下来就好了。然后是教我怎么接听电话，有一些是打来订购商品的，这些比较容易，写下订货单，然后把单子放到指定的地方；有一些是打电话来讨价还加价的，有一些客户很狡猾，没有根据就乱砍价，还把我给忽悠了，过后在老员工的提醒下才明白过来，牢记以后不能上当了；在电话里头客户的心理比较难推敲，油嘴滑舌，开始几天还不适应，这些电话多了也就习惯了。还有就是送货、提货、点货、接听电话、打印文件、收发传真等。公司配有司机或人员。有些是重要的客户我们就必须亲自同司机送货过去，提回来的货物必须点好检查好后入库。要做到很信心认真，对待所有的工作都应该是这样的。　　

在实习的过程中我一边学习一边将在学校学到的谈判技巧，商务礼仪运用到工作中，并学会迅速判断客户点心理，帮助经理主管完成业务。　　

五、实习体会　　

这一次实习给我的总体感受就是我成长了很多，对社会有了很重要的认识，让我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识也打开了视野，长了见识。在这次实习中我学会了合理的计划和执行，在做一项工作之前有一个详细的计划掌握工作的流程，合理分配时间就可以提高工作效率取得更多的经济利益；同时我还学会了沟通和关怀，沟通不仅仅是与同事还有客户，在实际工作操作中我也学会了耐心和协助。这份工作是既琐碎又辛苦额，却又是很重要的在领导和同事的帮助下我渐渐学会了如何寻找解决问题的方法，如何扮演好自己在工作中的角色。我相信在今后的工作中，我可以做的更好的，我相信自己在以后的工作中一定会走的更远！在这次工作中我也总结了几点销售心得。　　

(一) 维护好客户关系从心出发　　

其实我们和客户之间的关系很微妙，需要我们用一些手法叩开客户的心扉，打消那一层隔阂。一般从刚开始打招呼就开始了。　　

我一般见到客人来就要笑脸相迎，问他们想要点什么，当他们说出了自己想要买的东西后，我就会帮他们找，然后找一些他们感兴趣的话题和他们聊聊增加亲切感，我们的客户一般以酒店工作人员居多，和他们聊聊关于酒店方面的事情，他们会很感兴趣，表现出对他们的事情很感兴趣，他们也会很乐意和你交谈。语气较平常化,易打消客户对你的抵触情绪，几句下来他们就基本上就会很放心的和我交谈，把自己的想法和我说，这样下来我就知道了客户想要什么的东西，适合什么样的产品，然后再提出自己的建议，这样一笔生意下来我和客户建立信任，他高兴的买下了自己想要的东西，我也成功的销售了公司的产品。　　

（二）诚信销售　　

来我公司买东西的客户很多都是老客户或者是回头客，这些客户不一定喜欢那些看起来很漂亮的东西，在同类大卖场里也有和我们公司一样的产品，但是他们愿意坐车来我们公司购买产品，就是因为我们公司的员工服务态度好，产品摆设的地方没有灰尘，来到我们公司的顾客，坐下来我们就会递上一杯开水，尽地主之谊，让顾客买得放心，买得舒心，其实这个东西永远都是一分价钱一分货的。我们公司所销售的产品质量是有保证的，还有售后服务，买得也放心。在和顾客交谈时会尽量说我们公司的东西质量好，还有售后服务，相比其他的地方我们就有很多的优势了。　　

（三）多做销售以外的功课　　

   销售中有会一部分客户与你谈论产品以外的事情。这时就需要我们丰富的社会见闻和对生活的理解能力。在与客户产生共鸣的同时也很容易销售产品。多看新闻了解时事，多学习历史丰富业余生活。我发现越是知识面广的人越容易与人沟通。　　

（四）不足之处　　

回想起来，实习是有成绩的，但也有做得不够的地方，主要表现在以下几方面：　　

工作欠主动，工作有时缺乏认真的态度　　

如在工作的过程中与同学聊天。经过同事的提醒，我终于认识到这些不足，同时让我明白：1、对待工作绝不能马马虎虎、随便了事。因为我现在已经是成年人了，要对所做的事情负责，况且现在的社会竞争激烈，大学生都很难找到工作，更何况我只是一名大专生，所以一定要珍惜每一次的实习机会。2、要踏踏实实地工作，虚心请教、刻苦钻研，努力发挥自己的潜能，这样才能进步，也更容易地被用人单位接受以至留用，否则，便会失去就业的机会。 3、不断地向他人学习。一个人的知识和本领是很有限的，要想使自己的知识和本领不断提高，就需要向他人学习。每一个人的周围都有很多很有才华的人，他们就像一本无字的书本，因此，我们要仔细分析每一个人的优点，并把他们作为自己的学习榜样。　　

（五）拼搏 自信　　

在此，非常感谢学校和实习单位给予我实习的机会。我明白要想胜任工作，唯有不断地学习，才能在理事中准确的寻找到处理方法。才能跟上前进的步伐。人生的道路有起有伏，只有努力拼搏，充满自信的人才会立足社会。　　

今后，我会带着这些宝贵的经验，在人生的旅途中勇往直前，努力拼搏，走好人生的每一步。感谢这笔成长经历，它给我的出入社会上了一堂深刻的公开课。