“访前准备”您做好了吗？

客户经理作为服务在第一线的员工，是连接客户和企业的纽带，他们不仅为客户提供信息，解答疑问，处理投诉，销售产品，提供服务，还要随时进行信息搜集、统计和分析，为企业完善自身、以及下一步发展提高强有力的支持。而客户拜访工作则是客户经理完成上述任务的有效途径，在客户拜访这一整套流程中，访前准备工作是非常关键的一个环节，使客户经理圆满完成整个拜访过程，达到预计拜访效果的先决条件。那么，作为客户经理，应该从那几个方面完善访前准备工作呢？笔者认为应该从以下几点入手：

一是仪容仪表的准备。每一个客户经理都是企业的“代言人”，客户经理的形象体现着烟草行业的经营管理水平。客户经理给客户的形象应该是亲切、自然、朴实、大方的。整洁的仪表会增强客户信赖感，所以在拜访前，应该保持面部、头发以及衣服的清洁，注意衣服是否平整，特别是客户经理，在帮助零售户整理卷烟，或者在书写拜访记录的时候，手都会在一个比较近的距离出现在客户视线里，所以一定要注意将手清洗干净，定时修剪指甲，否则，给客户的感官印象会大打折扣。

二是情绪上的准备。客户经理应该以一种积极向上的工作态度来面对工作，但是在每天的生活中，绝大多数时候人都在有意无意中受着情绪的控制。它既能使人精神焕发、充满激情、思维敏捷、干劲倍增，又能使人萎靡不振、情绪低落、思路阻塞、消极怠惰。心理学家把人的情绪分为积极情绪与消极情绪两大类，积极情绪对人有正向的、积极的作用，消极情绪则对人有负向的、消极的作用。对于积极情绪，我们要尽力发展，对于消极情绪，则要严格控制。不让生活上的一些波动影响到自己的情绪，心情不佳时，可以通过放松全身、或者是通过自我催眠、自我按摩等方法使自己进入放松状态，然后面带微笑，想象曾经经历过的愉快情景，从而消除不良情绪。喝杯水，给好朋友打个电话，看个笑话都不失是个好方法，同时还要树立“必胜”的信心，信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

三是明确拜访目的，拜访重点，带着问题拜访客户，走访市场。在每次拜访前，确定好当天的重点拜访客户，要明确自己当天客户拜访的主要任务是什么，是向客户介绍新产品，还是提高培育品牌的动销率；是做客户维护工作，还是处理客户投诉；是传达公司政策，还是客情的建立；只有明确自己的工作重点，才能有效利用时间，有的放矢，提高拜访效率。

四是掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司准备培育新品牌时，销售人员要了解新品牌的特点、卖点是什么，不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

五是带全必备的销售工具。卷烟销售是客户经理工作中的重要内容，因此，凡是能促进销售的资料，客户经理都要准备好。调查表明，客户经理在拜访客户时，利用销售工具，可以降低劳动成本，提高成功率和销售质量。销售工具包括新品卷烟宣传单、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；标价卡；宣传品；样品；POP广告品；抹布等。

六是出行工具的检查。当前，客户经理拜访市场，驾驶工具一般都是摩托车，在出发之前，一定要检查摩托车的车况，如刹车情况，轮胎气压，油料是否足够等，以免在拜访途中给我们带来不必要的麻烦。

凡事预则立，不预则废，周详的计划和详尽的准备工作是做好一切的前提，所以，让我们重视“访前准备工作”吧。