围绕“一条主线”,,应用“三大模型”,,构建工商协同价值链

　　烟草产业价值链是一条特殊的专卖专营价值链。烟草工商企业作为两个经营主体单位，虽分别在价值链的不同环节，却拥有共同的行业价值观和使命。当前，工商企业双方的分工更加清晰，协同目标更趋统一，形成了相对合理的运行模式，进入了工商协同价值链构建发展阶段。在工商协同营销新时期构建工商协同营销价值链，需要围绕“一条主线”，应用“三大模型”。

围绕“一条主线”

　　“一条主线”即加强品牌营销服务体系、跨企业物流管理体系和协同绩效评价体系建设。其中，品牌营销服务体系建设是核心，协同绩效评价体系建设是重点，跨企业物流管理平台体系建设是支撑。三大体系内容涉及商业企业面向工业企业的服务品牌建设、工商物流协同管理、工商企业协同绩效评价和工商协同网络信息技术等。三大体系相互作用、相互支撑，共同构成工商协同营销价值链构建阶段的主线。
　　品牌营销服务体系建设。品牌营销服务体系建设即工商围绕卷烟品牌培育，共同构建一体化的品牌培育运作机制。卷烟品牌接触点划分为四个，代表卷烟品牌与消费者关系的四个领域：售前接触点、售中接触点、售后接触点和有影响力的接触点。商业企业营销重点应由关注企业自身销售指标向突出服务转变，努力打造服务“头等舱”。
　　跨企业物流管理体系建设。现代企业竞争更多地表现为企业所在供应链之间的竞争，其中核心企业对供应链上工商企业的协同管理能力将直接影响其核心竞争力的发挥和提高。物流管理是供应链管理的最重要组成部分，信息化是提升物流管理水平的必要途经。
　　工商协同物流管理信息平台主要功能包括以下几个方面：
　　预测和计划功能。企业结合政府行为影响、市场活动支持等因素，对历史业务数据和市场状况进行深入分析，并在此基础上进行需求预测，根据预测结果制定生产和存货计划，将分析结果与供应链上的其他成员分享。
　　订单管理功能。主要协调跨企业之间的采购和发运行为，通过优化加固化的信息交互和处理方式，检查存量情况，在最短的时间内确认采购和发运行为。
　　库存管理功能。对所有渠道库存统一管理，主要包括仓库资料维护、库存盘点管理、库存调整管理、产品配送管理、配送回执管理等模块。
　　产品管理功能。对各品牌（规格）产品进行统一编码，统一管理产品的名称、价格、库存、分类等信息，与预测和计划管理、订单管理、库存管理等一起，实现物流链的协同运作。
　　协同绩效评价体系建设。工商协同环境中的绩效评价体系的建立，要对工商协同价值链“战略环节”价值进行充分发掘，紧紧围绕工商协同价值链的构建进行全方位地展开，包括协同行为过程、协同效应、协同的实现方式三大体系结构。
　　协同行为指标。根据工商协同行为模型，对协同行为从以下几个方面来进行测评：协同分析测评指标体系、协同培育测评指标体系、协同预测测评指标体系、协同库存测评指标体系、协同共享测评指标体系。
　　协同效应指标。工商协同价值链构建体现在协同效应上，而协同效应的表现为对零售客户和消费者需求的快速反应能力，具体分为零售客户满意度评价体系和协同的客户订单反应能力评价体系。
　　协同实现方式指标。协同实现方式多种多样，业务标准的控制是实现协同的重要条件，而现阶段信息化是协同价值链构建的核心条件。协同实现方式可以通过两个指标来衡量：一是系统适应性指标。协同管理的实现，乃至整个协同管理工程的基础，就是基于应用平台的系统功能。二是业务标准协同指标。协同管理是一个长期的工程，不仅要通过协同管理平台奠定管理工程的基础，更重要的是通过业务标准规范工商企业的业务行为。有无业务标准、业务标准是否完整科学、业务标准是否得到坚决执行等因素，是决定协同管理绩效水平乃至整个协同管理工程成败的关键。

应用“三大模型”

　　构建工商协同营销价值链，需要应用“三大模型”，即工商协同思考模型、嵌入式管理模型、工商协同行为模型。
　　工商协同思考模型。在卷烟生产经营活动过程中，工业企业较多地接受数字信息，可以概括为逻辑线索、理性思维，相当于人主管抽象概括思维的左脑。商业企业则较多地接受模拟信息，可以概括为模糊意识、感性思维，相当于人主管感性直观思维的右脑。人们在工作时，左右脑要互相协助，共同来反映客观事物。工商协同思考模式，即“工商协同全脑思考”模式，就是要建立起既有精确的数字，又有对感性事物的处理和应用的思维方式。
　　嵌入式管理模型。嵌入式系统是指操作系统和功能软件集成于计算机硬件系统之中,简单地说就是系统的应用软件与系统的硬件一体化。工业企业外部市场人员（品牌经理）是工业企业组织中最重要、最具活力的成员。他们的活动既代表工业企业，又与商业企业联系紧密。嵌入式管理模型，即以工业企业为主在对企业外部市场人员绩效管理的基础上，嵌入商业企业对工业企业外部市场人员的绩效信息。商业企业对工业企业外部市场人员的绩效管理主要包括工作目标完成情况、来自零售客户和消费的各种反应、工作绩效的行为表现等，并且准确无误地发送到工业企业相关管理部门。
　　工商协同行为模型。商业企业的行为需要与上游工业企业的供应行为协同，与下游的零售客户的销售行为协同。只有不同企业按照统一的协同业务标准，规范业务行为，达到不同企业在行为上的协同，建立密切合作协同的伙伴关系，重新配置整个价值链上的资源，才能真正构建起工商价值链。
　　在工商协同行为模型下，可围绕品类管理、商品评估管理和商品生命周期管理三项内容的建设，建立起以市场协同分析、品牌协同培育、预测协同评估、库存协同管理和信息协同共享为核心的五项作业内容和作业流程。其中，协同市场分析是整个跨企业协同的起点，在协同市场分析的基础上，转入协同的执行，即品牌培育环节。卷烟产品信息的载体----订单，充分关联了跨工商企业的所有行为，包括协同预测和协同库存管理，快速的订单处理是跨工商企业协同行为的核心。协同信息共享为协同分析、协同培育、协同预测和协同库存奠定坚实的基础。
　　总之，构建工商协同营销价值链是科学发展观在行业的具体实践，是一项基础性、系统性、长期性的战略工程，不能一蹴而就。这需要我们更加统一思想，探索模式，不断提升，促进工商协同营销迈上新的台阶、实现新的跨越，使行业工作再上新水平。　　

作者单位：山西省烟草专卖局（公司）