客户经理如何写走访日志

    客户经理的走访日志不单单是一个简单的走访记录，而是客户经理综合素质的客观反映。目前，烟草行业客户经理的走访日志一般包括重点户经营情况、重点品牌市场走向、走访体会、市场分析、工作建议等，内容多、要求高，有的县市公司还实现了走访日志内联网交流。走访日志质量与客户经理的思考能力和表达水平有关，写好走访日志需要一个渐进的过程。

    一、带一个本子，记录点滴琐事。

    俗话说，“好记性不如烂笔头”。客户经理在走访市场的过程中会碰到许多事情，如客户卷烟出样情况、客户不经意所说的一句话、某条路线某个牌子的卷烟走势等，及时地收罗在本子上，回来后从中梳理，去粗存精，一天的走访内容也就言之有物了。一个本子不重，但一篇有丰富内容、有见地的走访日志分量就重了，它体现了客户经理的价值。

    二、带一个脑子，思考所见所闻。

    不少客户经理都表示，走访体会难写，难就难在每天要有新的体会，因而常常挖空心思、搜肠刮肚，也写不出新鲜的东西。其实，只要围绕市场和客户，肯动脑，勤思考，也就不难了。苏州烟草吴中客户服务部一名客户经理得知该辖区有条线路即将举办为期十天的体育彩票发售活动，就建议该线路的客户多订购些中高档烟。结果，在人山人海的体育彩票发售现场周边的几家客户，个个赢得盆满钵满，客户高兴，客户经理更高兴。他在当日的走访体会里写道，“我的信息使几家客户多赚了钱，客户说了许多感谢的话，我深刻地认识到，只要处处留心，到处是商机；只要诚心付出，一定会得到真挚的回报”。这不是一篇很好的体会吗？

    三、带一双慧眼，观察重点品牌。

    重点品牌的动向对公司的销售举足轻重，因而客户经理的眼睛要十分敏锐。不少客户经理在这一方面泛泛而谈，深刻剖析并从中得出正确判断的就更少。其实很简单，一看线路总体销售数字与前期的对比，二看重点户定购数量的增减，三看市场人群结构的变化（民工、上班族、生意人群体变化），四看零售价格的变化，到位率居高说明走势正常，到位率降低说明正在淡出本地市场。看的名堂很多，总之善于观察，就不难分析。

    四、带一个问题，考察目标客户。

    客户经理在走访前，要先给自己找一个问题，为什么某某重点户最近某牌号卷烟订购得少了？为什么市场经理老是说我的重点牌号市场动向阐述得不好等等。围绕一个问题展开市场调查，走访就不会空洞而乏味。不强求每天都要解决一个问题，但一定要搞清楚，最终解决好，为自己下一步工作理顺思路。带着问题跑市场一定不会劳而无获，客户不会拒绝一个帮助他们解决问题的人，有针对性地走访客户一定会有满意的答案。

    市场上的事是说不完的，为客户服务的文章是写不尽的，走访日志的写作完全来源于工作实践，只要客户经理一门心思用在工作上，刻苦学习，反复锤炼，何愁写不好走访日志？